Николай Тюленев. Ген. директор АН «Семь Холмов»

Вторичный рынок, ипотечный брокеридж. Риэлторский стаж с 93-го года.

  Эксклюзивный Договор (ЭД) = обязательство по оказанию услуг, определяемое как:
"гражданское правоотношение, в силу которого исполнитель (услугодатель) обязан совершить те или иные действия, результат которых не имеет овеществленного выражения и не может быть гарантирован, а заказчик (услугополучатель) обязан оплатить оказанные услуги."
(Гражданское право. Учебник. /под ред. Сергеева А.П., Толстого Ю.К. том 2. стр.634)

Речь пойдет об использовании эксклюзивных договоров на Московском вторичном рынке жилых помещений, в основном при продаже квартир эконом-класса, как о наиболее развитом и (до последнего времени)  цивилизованном. 
Эксклюзивный договор сегодня является сильнейшим оружием в руках профессионального риэлтора.
Против кого это оружие направлено, или наоборот кого оно призвано защищать?
На этот вопрос я  постараюсь дать сегодня ответ.

        Суть ЭД – получение агентством исключительного права представлять интересы клиента при подготовке и проведении сделок с недвижимостью.

 Мы рассмотрим ЭД в трех измерениях:
- историческом (что было, что стало, что будет);
- практическом – целевом (для чего он нужен сторонам по договору);
- юридическом – ЭД как сделка (совсем немного).

I. Начнём, естественно, с истории возникновения ЭД и его трансформаций в зависимости от изменений, происходивших  на рынке недвижимости.  Вот график, демонстрирующий изменение количества сделок проведенных в агентствах с объектами, продаваемыми по ЭД :

II. Практическое  (целевое) измерение.  Зачем ЭД нужен сторонам?
Клиенту:
Прежде чем ответить на вопрос, для чего клиенту нужен ЭД, необходимо сначала разобраться в причинах, по которым продавец вообще решает обратиться за помощью  к риэлтору,  а именно
А. Фактически отказывается от права продавать объект самостоятельно:
1) Неуверенность в собственных силах, основанная на:
- отсутствии необходимых знаний;
- отсутствии необходимой информации;
- отсутствии (простого) доступа к «технологическим структурам»;
- боязни быть обманутым.
2) Отсутствие времени.
3) Так принято в данной местности. Обычай продавать только через риэлторов.
4) Так принято в кругу общения продавца (понты).
5) Неумение торговаться (продать по максимальной цене).
Вторым этапом принятия решения о заключении ЭД является:
Б. Отказ от права продавать объект через несколько компаний или частных маклеров. Этот отказ обусловлен следующими причинами:
1) Сам (знакомый, родственник) успешно сработал с конкретным агентством;
2) Различные расценки на услуги. Выбирается самое «дешевое» агентство;
3) Принято в данной местности. Обычай работать только по ЭД.
4) Убедили, что смогут продать по максимально возможной цене.

Проанализировав причины , и учитывая реалии сегодняшнего дня,  видим, что наиболее устойчивым мотивом, который присутствует у продавцов всех социальных слоев и всех категорий объектов является  МАКСимальная цена реализации.  Другими словами:
    Цель обращения клиента в агентство и  согласия на ограничение своего права самостоятельной продажи в результате подписания ЭД – получение максимально возможной цены в разумные сроки.
   Следует, правда, оговориться, что в ряде случаев продавцу бывает важнее получить в минимальный срок разумную цену (иногда, и не разумную). Но подобные случаи входят в сферу деятельности компаний-перекупщиков.  А это уже не оказание риэлторских услуг, а несколько иной бизнес. О нем мы здесь говорить не будем.

Теперь рассмотрим, зачем ЭД нужен АН:
АН:
1) Как гарантия оплаты оказанных услуг (грубо говоря - чтобы не кинули).
2) Получение права монопольно определять цену в рекламе. Зафиксировав с
продавцом цену в ЭД  агентство получает возможность манипулировать, (открыто
или скрыто), ценой продажи. Именно здесь истоки скрытой комиссии – позора
риэлторского сообщества последних лет.
3) Возможность беспрепятственно строить «цепочки» из своих эксклюзивных
объектов  при обменах, что становится особенно актуально сегодня, при низком
покупательском спросе.
4) Возможность «заработать» на штрафах в случае неисполнения продавцом своих
обязательств по ЭД.
На это направлены легендарные договорные «пункты-страшилки» типа:
   « …если я, равно как и мои родные,  обмолвлюсь хоть словом с покупателем или его представителями, то пусть меня покарает суровая рука моего риэлтора».
Вот один из характерных примеров из ЭД известнейшего  в Москве АН:

    
5.1. При нарушении ЗАКАЗЧИКОМ п.п.3.1 а также иных условий, оформленных в письменной форме и/или досрочного расторжения настоящего Договора ЗАКАЗЧИКОМ и/или отказа ЗАКАЗЧИКА от отчуждения ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ в соответствии с условиями настоящего Договора, ЗАКАЗЧИК уплачивает АГЕНТСТВУ штраф в размере Х000000 рублей.

5) Возможность занимать жесткую позицию  при обсуждении условий  сделки с
контрагентами, т.е. фактически при торгах с покупателем.

Будучи коммерческой организацией, агентство основной ЦЕЛЬЮ своей деятельности ставит получение максимальной прибыли, максимального вознаграждения за оказанные клиентам услуги. И все перечисленные факторы,  (включая п.5, т.к. размер вознаграждения обычно привязан к продажной цене объекта), способствуют увеличению этой прибыли. Тем так и ценен ЭД для риэлтора.
А где же точки соприкосновения интересов клиента и АН при подписании ЭД?

III. Тут подошло время обратиться к юридической составляющей вопроса и рассмотреть ЭД как сделку, т.е. как:
       « … действия сторон, направленные на возникновение, изменение и прекращение гражданских прав и обязанностей».
Какие же права и обязанности возникают при заключении ЭД у сторон?
При пристальном рассмотрении, выясняется, что у клиента не возникает никаких прав, за исключением эфемерного права (в отдельных видах договоров) периодически требовать от АН отчет о проделанной работе.
Возникают лишь обязанности, основными из которых являются:
- отказ от любых действий, связанных с продажей объекта без участия агентства;
- оплата услуг АН;
Где же в данном случае «встречное совпадающее волеизъявление сторон», присущее любому гражданско-правовому договору?  Что должен оплачивать клиент в соответствии с ЭД?
Рассмотрим  структуру предлагаемой стандартной услуги по ЭД:
1) Оценка.
2) Подготовка документов.
3) Экспозиция (реклама)
4) Предпродажная подготовка объекта.
5) Организация показов.
6) Переговоры  по условиям сделки и прием аванса.
7) Сопровождение сделки.
Все эти услуги предлагаются сегодня клиентам мелким оптом и в розницу в большинстве агентств по демпинговым ценам и без всякого ЭД.  Тогда ради чего продавцу связывать себя обязательствами? Что из перечисленных пунктов соответствует его чаяниям и может способствовать достижению заветной цели – получению максимальной цены за объект?                                                                                                                  

Очевидно. Это совокупность пунктов 4-5-6. Это - умение грамотно продать товар.
Именно за эту услугу клиент готов платить серьёзные %, т.к. прекрасно понимает, что нанимая специалиста по продажам  не тратишь деньги, а наоборот – их приобретаешь.
И те агентства, которые имеют сегодня в штате квалифицированных специалистов по продажам, уже получили существенное конкурентное преимущество. Оно будет расти и дальше.