НАШЕСТВИЕ МАКЛЕРОВ

«Камень, который отвергли строители, сделался главою угла».  (Пс.117:22 )

Хотим мы того, или нет, но сегодня главной фигурой на вторичном рынке становится частный маклер.  Практически в каждой сделке, проводимой с участием риэлтора за последние полтора-два года, одну из сторон представлял специалист, который на вопрос: «в каком агентстве работаете?» - спокойно отвечал: «частным образом». Забили тревогу хозяева крупных компаний. Демпинг частников приводит к значительному оттоку клиентов, что приносит всё более ощутимые убытки.  Заголовки газет запестрели статьями о криминализации рынка и риэлторах-убийцах. На центральном канале в прайм-тайм демонстрируется сюжет о несчастных, потерявших своё жильё и вынужденных жить в картонных коробках под трубами теплоцентрали, и делается однозначный вывод – во всем виноваты риэлторы. Риэлторы, превратившиеся в неуправляемую и неконтролируемую армию агентов, бьющихся до полусмерти друг с другом за клиента, а частенько и с самим клиентом,  дабы хоть частично сохранить докризисный уровень своих доходов.  С высоких трибун зазвучали призывы о чистке рядов и введении жесткого допуска в профессию.    

Чтобы бороться с явлением, следует, как минимум, понять причины его возникновения и, по возможности, устранить их. Поэтому и начнем с изучения этих причин.

Корни нынешней маклеризации тянутся в начало 90-х, когда рынок только-только начал формироваться, формироваться стихийно, при полном отсутствии не только подготовленных кадров, но и при отсутствии необходимых для нормального функционирования структур и законодательной базы. О людях, пришедших  тогда в риэлторский бизнес, я писал уже в статье «Время деревянных риэлторов». Поэтому не буду повторяться и отмечу лишь факт полного отсутствия специальной подготовки и профессиональных знаний у подавляющего большинства риэлторов «первого призыва». Работать учились в основном у соседей по парте и у коллег из других агентств на совместных сделках. На нотариусов смотрели снизу вверх, понимая недосягаемость их авторитета в глазах клиентов, бережно хранили крупицы юридических знаний и старались четко исполнять полученные в нотариальных конторах инструкции. За агентства держались обеими руками - только там можно было получить максимум необходимой для работы информации, советы и поддержку товарищей по счастью. Я не оговорился: именно товарищей и именно счастью. Иначе полученную с первой сделки комиссию, равную моей годовой зарплате инженера, не назовешь. Рядом трудились такие же бывшие инженеры, врачи, учителя и, ввиду избытка работы (отсутствия конкуренции), это счастье было общим. Но, как известно, счастье не может длиться долго …

Первые тревожные  для агентств сигналы появились в самом конце прошлого века. Они получили название «левая сделка» и зазвучали как эхо входящего в обиходную речь риэлторов понятия «активный поиск клиента». Было бы ошибочным считать, что только сокращение клиентского трафика, предоставляемого компаниями своим сотрудникам, послужило причиной проводимых «мимо» родной компании сделок. Левые сделки проводились и ранее, но тенденция к резкому увеличению их числа наметилась именно тогда, когда рука дающего агентства стала оскудевать.  А произошло это вовсе не потому, что уменьшилось число нуждающихся в риэлторской услуге – наоборот, абсолютное количество обращений выросло. Но ещё более вырос штат агентов. Вырос, прежде всего, за счет снижения входной планки для принимаемых на работу. Забавно наблюдать, как хозяева компаний, проводившие в те времена тотальные риэлторские мобилизации, сегодня ратуют за ограничения допуска и чистку. Но, как говорится: «за что боролись, на то и напоролись».

К началу века практически все агентства перестали выполнять свою основную функцию – обеспечение сотрудников объемами работы. Идея «давать людям удочки вместо рыбы и учить её ловить» прочно завладела умами. В авральном режиме заработали школы по набору и подготовке стажеров, ежемесячно выплёвывая на рынок сотни голодных «рыбаков».  Результат не заставил себя ждать. Состоявшиеся специалисты стали постепенно покидать  артели,  потому как отдавать половину (а то и две трети) собственного улова за эфемерную поддержку стало не интересно. Оставались в рядах наиболее преданные да те,  кто мог только копать.  Копать червей. 

Дальше – больше. На рынок вышли агентства, которые стали просто и эффективно глушить все и вся динамитом демпинга, снизив тем самым общепринятый  размер комиссии до минимума. И лед тронулся. Даже ярые приверженцы своих компаний, столкнувшись с отказом старых клиентов платить по утвержденным расценкам и получив от них предложение «сработать мимо»,  дрогнули и стали сматывать удочки. За что мне держаться в этом агентстве? – задавались они вопросом. За базу объектов? Так  её можно  купить задешево и поставить на домашний компьютер. За возможность провести проверку объекта, за помощь в подготовке договора купли-продажи и его регистрации? Так рынок пресыщен специально заточенными под эти услуги конторками, где это сделают в лучшем виде и за долю малую. Помещение для переговоров, прием-передача аванса? Но мои клиенты доверяют мне на столько, что отдают  деньги и документы просто под расписку, а то и без оной… .

Чем сегодня могут помочь друг другу агентство и профессиональный риэлтор? Существуют ли варианты взаимовыгодного сотрудничества между ними? На какой основе может строиться это сотрудничество? Ответить на эти не простые вопросы попробуем в следующей части статьи.

10.07.10.